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Que ce soit en sales ou en marketing, le secret pour convaincre des prospects que notre solution va les aider... c’est de les connaître.
Connaître leurs besoins, leurs difficultés au quotidien, leurs freins, les métriques qu’ils suivent, ce qui les rend fier.es, ...
Cette recherche profonde, c’est là aussi le travail mutualisé de l’équipe commerciale et marketing : l’une connaît et échange avec les prospects, l’autre fait des recherches, tire des conclusions et dresse des “personae” (représentation semi-fictive de notre client idéal).
Je suis Alexia Benhaim, responsable marketing et communication. Je suis arrivée chez MerciYanis en septembre 2020 pour effectuer mon Master 2 en Strategic Innovation Management en alternance pour un an. J’avais déjà effectué trois stages de six mois en marketing et communication dans des startups : je connais leurs problématiques majeures sur ces sujets et les techniques pour se faire connaître sans avoir le budget d’une multinationale... mais je ne connaissais pas le secteur de la tech. Et c’est bien là qu’est l’os ! 🦴
SI le Covid19 a agi comme un accélérateur et un révélateur d’opportunités qui auraient presque dix ans d’avance, il n’en reste pas moins difficile pour les grandes entreprises de bousculer leurs modèles opérationnel et organisationnel grâce à la technologie. Et pourtant, c’est aujourd’hui plus que jamais que MerciYanis doit profiter de ce momentum : mais alors comment convaincre les grandes entreprises d’innover, notamment via l’IoT ?
J’ai essayé de répondre à cette question dans mon mémoire professionnel en évaluant les bénéfices-risques de l’IoT du point de vue des entreprises clientes. Je suis persuadée que ce travail est nécessaire pour comprendre et connaître notre cible : c’est comme ça que l’on saura ensuite s’adresser à elle, créer du contenu et des arguments de vente qui lui parlent et qui créent un lien entre l’entreprise et MerciYanis (”parce qu’on les a compriiiises”).
NB : Je ne parle ici que des directions de l’environnement de travail, qui étaient notre cible principale à l’époque 👵
La coopération entre startups et grandes entreprises devient une priorité stratégique : les startups sont prometteuses, de vraies têtes chercheuses qui développent des projets novateurs. Pourtant, les grandes entreprises ne dépensent que 0,1% de leur budget fournisseurs auprès d’elles, un chiffre qui a très peu évolué ces quinze dernières années. Aujourd’hui, la moitié des grandes entreprises mettent en place des POC avec des projets de startups, mais seulement 30% les commercialisent vraiment sur un à deux ans ! Pour ce qui est de projets IoT, 85% des grands secteurs ont au moins une initiative autour de l’IoT, mais seuls 25% des projets affichent un taux de réussite élevé...
57% des bénéfices ou motivations pour introduire de l’IoT en entreprise sont associés à l’idée de création de valeur. En effet, c’est une des promesses majeures de cette avancée technologique : grâce à l’interconnexion des objets présents en entreprise (que ce soit pour de l’industriel ou pour de la vie en entreprise), les données échangées, stockées et traitées doivent permettre d’en soutirer de la valeur qui aide à prendre des décisions adaptées et cohérentes. C’est particulièrement le cas pour des entreprises de maintenance multi technique comme MerciYanis : l’état des équipements et machines est monitoré en permanence et à distance grâce à des capteurs spécifiques, ce qui permet de les optimiser en fonction de leur état. Cela permet aux entreprises de gagner des insights sur leur durée de vie restante, s’il y a dégradation, leur dépense énergétique...
L’IoT peut aider à réduire les dépenses énergétiques en ayant une meilleure connaissance de la consommation de leurs produits. En parallèle, l’IoT aide aussi à régler les sujets d’hygiène et de sécurité, grâce à des capteurs sur de gros outils ou grosses infrastructures qui signalent une panne ou une défaillance par exemple. Pour ce qui est de l’hygiène, le nouveau module de propreté à l’usage ou l’implantation de QR codes et boutons connectés pour signaler le moindre problème ou manque d’hygiène dans les toilettes de MerciYanis est un excellent exemple.
💡 Vous pouvez retrouver notre article sur la gestion des dépenses énergétiques grâce à l’IoT.
Il est nécessaire de construire l’implémentation de l’IoT en même temps qu’une stratégie globale de changement et de digitalisation au sein de l’entreprise : il faut une cohérence entre la stratégie et les processus opérationnels. L’introduction de l’IoT est de forme adaptative dans les organisations et vise des changements de nature incrémentale dans les processus opérationnels : c’est comme cela qu’elle a le plus de chances d’être adoptée !
💡 Nous avons beaucoup réfléchi au sujet de l’accompagnement client lors de projets de type IoT, et nous en avons fait une vraie force. Si cela vous intéresse, nous avons écrit un article sur l’importance de l’accompagnement client.
Un rapport de Deloitte sur la maintenance prédictive est d’avis que les avantages de cette transformation digitale dépassent largement les risques, notamment en termes d’optimisation et de productivité. L’IoT permet de réduire les coûts de maintenance, réduire le temps passé d’équipes sur la récupération d’informations, repérer les points potentiels d’inefficience, avoir une meilleure traçabilité et performance.
Sans surprise, la crainte majeure concerne la sécurité des données. Ce sujet est très vaste et implique toutes les nouvelles technologies qui utilisent des données et le cloud (fintech, blockchain, IA...) : ici nous nous concentrons sur la protection des données en BtoB et dans le cadre de l’IoT. Il faut d’une part protéger les produits contre des utilisations non autorisées par des tiers, et protéger les collaborateurs et l’entreprise d’autre part. De plus les intrusions informatiques génèrent des coûts élevés à plusieurs niveaux, et entachent la perception du Return On Investment (ROI), si précieux pour les entreprises quand l’on parle d’IoT.
Quand on ne connait pas, tout parait très compliqué. Souvent, les grandes entreprises pensent que pour introduire de l’IoT, il faut changer toutes les infrastructures technologiques existantes, changer le hardware, développer de nouvelles applications logicielles, une plateforme, un réseau ultra performant, connecter les objets connectés à des systèmes (ERP, CRM...). Tout ceci parait long, cher et compliqué, et les décideurs pourraient vouloir rester sur les hardwares qu’ils utilisent déjà.
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Enfin, un défi de taille à surmonter : la question du ROI. Parce qu’on ne connait pas encore totalement comment fonctionne l’IoT et le traitement des données en entreprise, les questions de la qualité des données, leur stockage, leur exploitation ; les compétences au sein de l’entreprise ; la dépendance envers les tiers sont de vrais point bloquants. Les entreprises ont aussi du mal à quantifier les coûts initiaux, d’exploitation, et la plus-value potentielle de l’IoT. Finalement, les principaux inhibiteurs sont organisationnels, comme l’insuffisante perception des avantages de l’IoT et l’insuffisante volonté de la part des parties prenantes.
Voyons comment tous ces sujets peuvent être adaptés en écueils et best practices pour MerciYanis et autres startups dans le même cas de figure 💪
La rivalité entre compétiteurs va augmenter au fur et à mesure que les produits vont s’imbriquer dans des systèmes plus vastes. C’est d’ailleurs déjà le cas pour MerciYanis qui s’est positionné sur la propreté à l’usage, alors que des startups existent déjà pour ce secteur particulier. Pourtant l’entreprise a réussi à se faire une place, et là encore ce qui compte c’est d’agir intelligemment : aujourd’hui il existe une multitude de petites entreprises qui se spécialisent sur des verticales assez réduites. Les startups qui fonctionneront demain sont celles qui auront intégré le plus solutions IoT pertinentes et cohérentes, et cela peut passer par des partenariats voire des rachats. Pour le moment, MerciYanis tente de ne pas s’ajouter une compétition « inutile » et en fait des partenaires.
Il est nécessaire d’être facile d’utilisation et surtout intégré : plus les nouveaux outils se fondront dans ceux existants, plus l’adoption sera rapide et surtout durable. Les inhibiteurs n’auront plus de raison de protéger leurs anciens outils s’il ne fait aucun doute que les nouveaux sont plus simples, pratiques, intuitifs. Ceci est une leçon pour MerciYanis, qui ambitionnait à ses débuts d’être le « Apple du facility management » : la plateforme et les outils étaient si novateurs que tout le monde les voudrait, et serait un système à part, fermé. L’équipe a vite déchanté et compris que la rupture était beaucoup trop forte et les process beaucoup trop ancrés pour que cela fonctionne... Forts de cette leçon, nous sommes aujourd’hui une des solutions les plus intégrées aux process existants, et notre plateforme répond à une user experience (UX) adaptée et très simple.
Les aspects organisationnels sont primordiaux dans l’introduction d’une nouvelle technologie. Certains groupes d’employés peuvent voir leurs compétences dévalorisées, les conduisant à faire barrière ou annihiler les perspectives de changements. C’est un écueil très important : il ne faut pas sous-estimer l’humain derrière la technologie. MerciYanis a d’ailleurs déjà rencontré ce problème avec les DSI, qui ont le sentiment de ne pas être inclus, voire de perdre la main sur un sujet qu’ils devraient gérer. Pour éviter cela, une solution serait d’écrire un document leur expliquant ce qui est fait en back-end, l’utilisation des données et répondre à leurs possibles demandes.
Un écueil à éviter absolument. Il est nécessaire pour les startups en IoT de se pencher dès maintenant sur les questions de sécurité et de traitement de la donnée, pour elles-mêmes comme pour leurs clients. De plus, l’importance du service client et des relations humaines sont cruciales pour instaurer un climat de confiance, sur un sujet aussi frileux.
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Ce qui convainc les entreprises de passer à l’IoT est majoritairement la promesse de la création de valeur et d’intelligence grâce à l’interprétation des données récoltées (ROI attendu). La création de valeur vient du lien et de la mise en relation de plusieurs éléments... et bien sûr de la donnée elle-même. C’est LA ressource nécessaire pour améliorer la performance et développer un avantage concurrentiel. C’est d’ailleurs l’objectif à terme de MerciYanis : développer un module de maintenance prédictive grâce à l’exploitation de la donnée et en tirer des schémas pour anticiper et maximiser la gestion de ses locaux. A date, la création de valeur se fait principalement via des statistiques et graphiques automatiques tirés de la captation et du traitement des données récupérées par la plateforme.
Dans ce secteur, le développement logiciel est indispensable. Il faut aller vite, gérer la plateforme et l’améliorer en continu, intégrer toujours plus de capteurs et autres logiciels, et répondre aux demandes particulières de certains clients, tout en s’assurant que tout fonctionne toujours. MerciYanis l’a bien compris, et c’est une de ses forces et de ses avantages concurrentiels qu’elle doit maintenir à tout prix : une interface esthétique, compréhensible, intuitive ; et une plateforme SaaS qui imbrique le nécessaire pour ses clients.
Autre angle de création de valeur via l’IoT, les entreprises qui utilisent des objets connectés peuvent mieux connaitre leurs clients, ou dans le cas de MerciYanis, les DET peuvent mieux connaitre leurs collaborateurs et leurs habitudes. Ils peuvent en effet savoir quels sanitaires ils utilisent davantage et pourquoi, à quel moment ; récupérer des avis de satisfaction ; à quelle fréquence ils utilisent les espaces de détente ou les consommables... Cela leur permet d’une part de mieux répondre à leurs besoins et d’améliorer leur qualité de vie au travail (QVT) ; d’autre part, MerciYanis ou les DET peuvent eux-mêmes en fonction des résultats demander ou proposer des upsell pertinents grâce à ces données.
Une étude de cas sur l’adoption des objets connectés dans l’e-health montre qu’un individu est plus susceptible d’utiliser des objets connectés s’il en perçoit l’utilité. Elle met d’ailleurs en avant quatre facteurs déterminants dans l’utilité perçue selon une perspective professionnelle :
En appliquant ces facteurs à MerciYanis, on se rend compte des leçons et des best practices à mettre en place ou poursuivre. Par exemple, la compatibilité, citée en premier lieu, est d’une importance capitale, ce que la startup a vu de près. L’interopérabilité fait écho à la nécessité pour les objets connectés de fonctionner ensemble, et ce de manière transversale dans l’entreprise. L’intégration est finalement l’avantage qui favorise l’adoption de l’IoT de manière incrémentale, c’est-à-dire petit à petit et non en rupture totale avec ce qui précédait. Pour finir la démonstrabilité des résultats est un atout phare chez MerciYanis, en rendant des informations de capteurs et autres objets connectés lisibles, visuelles et compréhensibles facilement, favorisant la prise de décision adaptée et en temps réel.
Grâce à cette recherche, j’ai pu décider consciemment comment m’adresser à notre cible, et ce qu’il fallait mettre en avant pour les rassurer dans un premier temps, et les convaincre dans un deuxième temps. De même, les équipes commerciale, développement, projets et relations clients ont pu adapter leur discours une fois que ces résultats ont été vérifiés sur le terrain, et notre vision produit s’est affinée.
Laissez-nous vos coordonnées, nous serons ravis d’échanger sur vos besoins et désamorcer vos points bloquants 😁
Ce qu'il faut retenir :
✅ Connaître sa cible, c'est la base pour faire du marketing et de la vente de qualité
✅ Les principaux avantages de l'IoT sur lesquels se pencher sont la création de valeur par la donnée, les connaissances approfondies et une meilleure gestion des dépenses énergétiques
✅ Les freins à l'implémentation sont la sécurité par rapport à la donnée, le ROI et l'intégration dans les process existants
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